国[内景]区，挤满「高(净值)【老外】」

五一假期，出境游局部遇冷，入境游却在加速火热。

越来越多的外国游客，正在追求一种"成为中国人"的沉浸式文化体验。

雍和宫门前，一位外国小伙手持一炷香，虔诚许愿，被网友调侃为"多个上帝，多条路"。故宫里，也常能看到外国游客复刻《甄嬛传》里的经典场景，举手投足间全是戏，魔幻又生动的现场，"洋相还得洋人出。"

上海也挤满韩国人。网上盛传"韩国人来沪三件套"——吃湘菜、喝霸王茶姬、买国货。就连演员朴宝剑参加完时尚活动，回国也不忘捎着几袋黄瓜味乐事薯片。

从2024年起，中国已对50个国家实施单方面免签，并与29个国家实现全面互免签证。这为外国人入境中国减少了很多手续。国家统计局数据显示，2025年，通过免签入境外国人3008万人次，同比增长49.5%。

携程集团董事局主席梁建章曾指出，目前中国入境游收入占GDP比重不足0.5%，而泰国超过10%，欧美国家也普遍在1%-3%之间。若中国入境游收入占GDP比重能提升至国际可比水平，将意味着存在约1万亿至2万亿元人民币的潜在市场增量。

面对这个万亿市场，许多嗅觉敏锐的入境游从业者，很快感受到行业明显回暖。其中就有陈敏和陈宛妮。

2024年，陈敏和陈宛妮创办China Explorer Tour（环球探索者旅行），专做小型团体入境游。

陈敏主要负责产品打磨和落地执行，而陈宛妮则承担客户拓展与品牌传播。在一次次接待中，她们慢慢摸清了不同国家游客的旅行偏好：

东南亚客户偏爱大自然，喜欢草原、雪山和冰雪世界；欧美客户更钟情深度、慢节奏的文化旅行，喜欢city walk，也喜欢和当地人聊天；俄罗斯客户则格外偏爱海边度假，对阳光、沙滩和海风几乎没有抵抗力。

说到底，人们总是会被"自己国家没有的东西"所吸引。

截至目前，她们已经接待了来自30多个国家的300多位外国游客，路线价格从870美元到2900美元不等（约合人民币6350元到21170元），通过价格筛选客户，年营收超百万。

她们越来越清楚，入境游从来不是简单地"接几个外国团"，也不是旅行社、景区和酒店之间的分蛋糕游戏。

真正决定口碑的，从来只有一件事：像当地人一样生活。

3月下旬，陈宛妮前往云南香格里拉，准备接待即将到来的Jean和Laura。

香格里拉平均海拔3300米，她的身体有些不适应，经常流鼻血。考虑到高原反应，在安排行程时，她特意让Jean和Laura先到昆明稍作调整，再前往香格里拉汇合。

今年年初，生活在加拿大的Jean联系到陈宛妮，想定制一趟中国之旅，作为送给妻子的生日礼物。他们此前没有来过中国，也不知道具体该去什么地方，只提出一个要求——"一个适合心灵静修的地方"。

几个月后，Jean和Laura与另一对意大利夫妇，一同来到香格里拉，开启了四天三夜的行程。颂钵疗愈、唐卡绘画、制作藏香，每一项体验都围绕着身心沉浸展开。

行程过半时，陈宛妮带着他们来到一户当地藏民家中。她请藏族奶奶煮了一碗长寿面，在晚饭时端到Laura面前，并讲述了在中国过生日的传统。面对突然的惊喜，Laura眼眶有些泛红。回国后，Jean向陈宛妮预约了第二趟中国行。

陈宛妮和Jean、Laura夫妇

香格里拉之行结束后，陈敏刚好从美国探亲回来，与陈宛妮汇合。随后，两人又带着来自南非、美国、加拿大和中国香港的6位游客，出现在浙江绍兴。

相比香格里拉，绍兴的国际知名度相对低一些，她们需要花费更多力气，把地方文化传递到位，"必须全程体现江南的水文化"。

陈敏反复敲打着每一个细节：坐着画舫船，沿着鉴湖探访黄酒老厂，学习酿造工艺；乘着捕鱼船，跟随渔民撒网捕鱼；坐上乌逢船，到菜市场自行买菜，再把食材带回酒店交给大厨烹饪。她保证每一环节，都融合着当地生活。

为了保证游客的体验感，她在前期做了大量调研。光是找到合适的渔民家，满足"从小捕鱼、性格外向、院子视野开阔"这几个条件，她的团队就走访了两个村子，挨家挨户敲门拜访。

"找的过程真的很痛苦，但好在，最后找到一户合适人家。"

绍兴的捕鱼人家

而公园，也是外国游客非常喜欢去的地方。

此前一趟成都之旅，她们也带着游客去了当地人民公园。外国游客尤其喜欢观察人们打麻将，对相亲角充满好奇，甚至连普通的全民健身设施，在他们眼里都充满新鲜感。

但也有不习惯的地方。

有些外国游客因体型原因，无法骑行共享单车。也因为无法使用地图和打车软件造成些许不便。而陈敏和陈宛妮就是补上这块短板的人。

绍兴一行人

与传统旅行社提供标准化、同质化的产品不同，如今的入境游创业团队，更倾向于开发小众且深度的路线，为游客定制个性化服务。

陈敏将这种体验总结为，"让游客短暂地成为本地人"。她坚持把团体人数控制在合理范围内，最多不超过16人，尽可能照顾到每位游客的感受。

"我们绝不做那种举着小旗子的旅行团"，陈宛妮并不喜欢形式大于内容的体验。她喜欢旅修，也把自己的喜好融进路线设计里。

目前，她们共同开发出30多条路线。以"经典+小众"的组合方式，覆盖三天两夜、四天三夜、乃至十几天等不同类型的行程。

但谈及当初入行，二人又有着不同的缘由。

陈敏的丈夫Lance来自美国，二人相识十几年。刚来中国时，Lance不会使用移动支付，在餐厅里只会点面条。倒不是因为爱吃面，而是在他认识的汉字里，"面"字相对容易记住。起初，他动过回国的念头，但仅半年后，便适应了在中国的生活。多年过去，他早已成为一名"中国通"。

陈敏和Lance

有一次，陈敏和Lance回美国探亲时，顺道去加拿大拜访Lance的姐姐，恰好赶上姐姐的婆婆过88岁生日。这位老太太是一位从事手工制作的意大利人，对别人送的衣服十分挑剔。

那天，陈敏穿着一件绿色的新中式外套，却让她眼前一亮。陈敏便打算把衣服送给她，老太太"一边说着那怎么行，一边穿上了"。后来她去参加一场婚礼，还特意穿着这件外套。

陈敏和意大利老太太

陈宛妮则把创业视为，"一边做事一边赚钱，月亮和面包都有了。"

大学毕业后，她曾在非洲、拉美洲等地工作过。多年的海外经历，让她深刻感受到，很多外国人对中国既充满好奇，也有着不同的误解：

"中国的环境不干净。"

"他们对于中国的想象，还停留在80年代。"

"一说起中国，就是长城、故宫、熊猫、兵马俑。"

她一直想改变这种并不公正的刻板印象。哪怕只能改变1%，她也愿意抓住一切机会。"还有什么，比让他们亲自来看一看，更有效果的呢"。

海外工作时期的陈宛妮

创业两年，经过持续经营，如今她们的社交媒体和官方网站等各类营销渠道，每月能收到300到500个咨询量，其中大约有100个属于有效咨询，最终成交20到30单。

这个看似踩中风口的创业故事，实际远不止此。

风口之下，走得稳比走得快更重要。

入境游行业有明显的淡旺季。夏天是旺季中的旺季，其次是春秋两季。陈敏通常会建议外国游客，尽量避开春节、劳动节和国庆节这三大节日，错峰出行。

她们的客源主要有几类：提前10个月就开始规划行程的欧美游客、提前两三月预订的东南亚游客、以及少量临时预约半天或一日体验的游客。

大多数游客通过社交媒体和官网联系到她们，团队则根据游客的兴趣偏好，定制专门的行程。除了国际往返机票和签证，游客在中国的吃住行游等各项安排，都被她们包揽在内。整个服务周期短则数月，长则可持续近一年。

陈宛妮和两位外国游客在绍兴

不少创业团队热衷于在平台上打价格战，而她们则更倾向通过价格筛选客户。

她们接待的游客，大多是外国商人、文化学者、休闲度假的家庭等高净值人群。她们也保持价格足够透明，官网上可以查询到所有路线和价格，比如：

传统14天路线，北京-成都-贵州-上海-西安，单价2900美元。而特色地方路线中，有4天的香格里拉之旅1200美元，5天武当山静修870美元，还有8天的云南之旅2280美元等等。

团队共有10名成员，负责前端获客、中端转化和后端落地。细分下去，还有设计美工、视频剪辑和程序设计员等等。每一环都同样重要，也都不轻松。

"该冲的时候一往无前，该歇的时候无影无踪"，这是陈敏团队的信条。她希望伙伴能开心工作，也能安心休息。

话虽如此，但创业第一年，陈敏和陈宛妮几乎全年无休。

2024年9月，她们的业务逐渐打开了局面。很快，她们接到一个来自菲律宾的订单，对方计划在12月前往哈尔滨。

"冰雪地方对东南亚人有着极强的吸引力"。冬季本是入境游的淡季，但她们恰恰把握住东南亚市场，为热带地区的游客，提供一些东北震撼。

菲律宾游客知道中国东北很冷，但完全没想到会冷到这种程度。从零上25度，一下降落到零下25度。到达哈尔滨时，他们只穿着一件薄薄的单衣。看到游客冻得瑟瑟发抖，陈敏赶紧先带他们去了地下商场，用实惠的价格买到了厚实的棉衣。

当时临近新年，哈尔滨也正在大力推广冰雪文化。菲律宾游客们玩得很是开心：买了整只鸡去虎林园喂老虎，尝了东北锅包肉，还去亚布力体验滑雪。

带队在哈尔滨旅行

有意思的是，随着来中国的游客多了，不少外国游客竟然总结出一条"中国旅游目的地鄙视链"：无人区＞山村＞二三线城市＞新一线城市＞北上广深。

入境游本质上是一门生意，但在落地执行时，却要尽量"去商业化"。如何精准拿捏商业运作与深度体验之间的边界，陈敏和陈宛妮着实下了不少功夫。

Jackie从小就喜欢中国武术，20年前，他第一次来到中国，在少林寺跟随师父习武。去年，他再次从加拿大来到中国。他希望能找到一个地方，去练习一种"更柔和、更注重养生的武术"。

在社交媒体上反复搜索后，他最终锁定了她们推出的武当山静修路线。在此之前，他对武当山一无所知。

Jackie在练武术（右一）

就在Jackie到来的三个月前，Janet也曾在武当山练习太极。

她是一名退休的美国药剂师，长期饱受肩颈疼痛的困扰。这里的安排明显没有辜负她的期望：练太极、学剑术、制香。在与大自然相处过程中，她身上的劳损明显减轻，也因此对道家哲学产生了浓厚兴趣。

这条路线算是陈敏和陈宛妮的独家IP，很多活动并不对外开放。这需要她们想办法说服对方，"其实主要看双方的价值观是否一致，我们都很看重质量"。

在武当山静修的Janet（左一）

随着接待的游客越来越多，她们渐渐发现，那些在中国生活中再平常不过的事情，在外国